Réussir sa prise de rendez-vous par téléphone par Booster Academy

Jean-René Guillaumet, qui a créé et dirige un réseau de franchise Booster Academy à Charenton-le-Pont et Marne-la-Vallée, forme à la vente, au management et à la relation client. Il est venu nous parler d’un sujet crucial pour nous les entrepreneurs : Comment réussir à décrocher des rendez-vous par téléphone. Et il s’est avéré que c’était la bête noire pour plusieurs d’entre nous.

Le premier appel n’est surtout pas de chercher à vendre quoique ce soit mais à obtenir un rendez-vous (en visio pour 95 % des cas depuis le Covid).

Un chiffre à retenir : 20 appels pour 1 rdv ! Donc c’est la force mentale qui compte. Se dire : « au mieux, on aura un rdv ; au pire, on n’aura rien. Alors on y va ! »

Bien sûr, lors de l’appel, on sourit (car le sourire s’entend), on est agréable (non agressif.ve), on écoute les objections. En trois mots : on est sincère !

I. Se préparer

> Il nous faut qualifier nos prospects avec tous les moyens à disposition comme les réseaux sociaux, le site Internet de l’entreprise par exemple

> Nous recherchons la personne décisionnaire (celle ou celui qui a les moyens, l’autorité et la nécessité)

> Nous préparons un pitch d’accroche qui n’est pas l’elevator pitch

> Nous agissons avec régularité

II. Une accroche en béton armé

> Lister les principaux enjeux des clients (ils répondent à la question : ça sert à quoi ?)

> Saluer

> Aborder les sujets qui intéressent le prospect sur les réseaux sociaux

> L’enjeu (ou les enjeux) pour lui

> Se présenter par rapport à cet (ou ces) enjeu(x)

> Être force de proposition pour un rdv

III. Passer les barrages

On est souvent en contact la première fois avec la secrétaire. Il s’agit de s’en faire une amie (copiner).

Quelques objections ont été évoquées.

> Il n’est pas libre avant un mois !
Caler tout de suite une date dans un mois.

> Il est débordé et il n’a pas le temps !
Justement, c’est pour lui en faire gagner.

> Il n’est pas intéressé !
On n’a encore rien présenté (!?!)  Vous n’êtes pas intéressé par quoi exactement ?

> Ça coute combien ?
Difficile de vous répondre car cela dépend de tout un tas de facteurs. C’est pourquoi il est important que je le rencontre. Lundi ou mardi à telle heure ?

Lister des objections et les réponses respectives.

Pour conclure, disons qu’il faut de la préparation, de la préparation… et de l’entraînement ! C’est dans l’effort et la régularité que l’on gagne en efficacité.

Contact : jr.guillaumet@booster-academy.com